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É proibido falar sobre repasse

A falta de padronização, a falta de suporte tem mantido o repasse num ambiente ainda pouco representativo

por Rodrigo Campelo
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É proibido falar sobre repasse

Muitos são os problemas dos franqueadores. Diversos, mas um deles está ligado a operação, mas um deles é proibido falar. O repasse é um potencial negócio das franqueadoras, entretanto não tem espaço na agenda dos empresários. Não há uma vontade de se movimentar nesse sentido. Estão quietos apenas observando. Até por que a troca de franqueados é visto como uma verdadeira dor de cabeça.

E tudo começa na restrição contratual que muitas vezes são determinadas pelo franqueador. Na maioria dos contratos não é autorizado a divulgação da marca ou do negócio, as informações não estão às claras, sempre guardado a 7 chaves pela equipe comercial da franquia e isso acaba se tornando um grande desafio.

Quem quer sair, que saia

Quem quer sair tem seus motivos e pode ser por insatisfação com a franqueadora, com o negócio, com os resultados apresentados ou até mesmo mudança de plano de vida. Cada caso é um caso.

Existe um senso comum de que a franquia que está sendo repassada não é boa ou dá prejuízo. Nem sempre esse é o principal motivo. Problemas pessoais, problemas de saúde e necessidade de mudança para outro lugar são fatores que podem levar o franqueado a desistir de ficar com a sua franquia. A compra de um repasse pode acabar sendo uma grande oportunidade de investimento para quem deseja entrar no mundo das franquias.

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Essas restrições tem como objetivo manter a reputação da marca e controlar de certa forma a percepção do cliente que está querendo começar um novo negócio. Muitas tentativas foram feitas em diversas partes do país, mas o trabalho ainda continua sendo de um lobo solitário, uma vez que não há apoio dos grandes franqueadores.

Mas esse remédio talvez não seja tão amargo quanto pareça. Para isso acontecer é preciso que os franqueadores se organizem para criar um “padrão, uma capacidade de venda escalonada e transferir o conhecimento” para quem vai entrar no modelo de negócio. Perceba que os itens citados acima são a base do ambiente de franquias. Não foge do core business principal da franquia.

Em geral, a maneira mais comum de repasse de franquias, presente na maioria dos contratos, é que o novo franqueado seja treinado e avaliado previamente pelo franqueador, para depois o repasse ser finalizado. E vai além disso, a equipe de vendas da franqueadora apesar de trabalhar com esses contratos, prefere na grande maioria das vezes atuar com novos leads.

Vantagens e desvantagens na visão do franqueador

Como vantagens, é possível apontar o fato de, no caso do varejo, o novo franqueado não precisar escolher um ponto comercial, nem sempre precisar de grandes obras – mas apenas de reformas – , já ter equipe treinada e contar com clientela e algum faturamento.

Como desvantagens, pode ter a imagem da marca prejudicada localmente, caso o operador atual tenha realizado um trabalho ruim, precisando recuperar a confiança do consumidor, e também pode estar entrando numa localidade com baixa densidade populacional, ou seja, um local em que não há clientes suficientes para o seu negócio.

Não existe um padrão de repasse

O repasse não tem o mesmo tratamento das franquias novas e isso é uma verdade absoluta. Procure nos sites das franqueadoras a área de repasse de franquias. Não vai encontrar. Procure portais que tratem dos repasses. Fale com o franqueador sobre quantas franquias em repasse ele tem, você terá um silêncio absoluto, por que muitas vezes nem ele sabe quantas franquias estão a caminho do repasse.

Cabe muitas vezes ao franqueado encontrar o seu sucessor e apresentar a franqueadora, ao shopping e ao dono do ponto comercial. É papel do franqueado convencer que o negócio é bom, mesmo quando não é. E quando esse novo franqueado é apresentado para a rede, em alguns casos é cobrado uma nova taxa de franquia, mesmo que a do ponto ainda esteja vigorando, é cobrado taxa de estoque e despesas de inauguração. Para quem está entrando  e muitas vezes até do primeiro estoque.

A verdade é que não há um padrão para tratar os repasses. Cada franquia faz o que quer e o franqueado. As DREs não são estudadas a fundo e nem a conduta de como serão abordados os clientes que podem vir a fazer parte da rede. Não existe um cuidado das franqueadoras com o tema. Pode se perceber venda de franquias acontecendo na surdina em imobiliárias, nas mãos de corretores de imóveis.

A venda de um repasse não deve ser tratado como um imóvel. Ela tem sazonalidade, tem análises que são diferentes da aquisição de um bem. A falta desta política mantém as dores nos franqueadores, complica a relação com os franqueados que desejam sair, não abre a oportunidade de novas receitas para os

Mesmo diante de tanta coisa esquisita, ainda pode ser uma opção

O repasse sem sombra de dúvidas é uma opção. Pode ser um bom negócio se feito com cautela, cuidado e muita análise de números. Não é por que fulano pagou 10 que o negócio valha 10, 20 ou 12. É preciso estudar, fazer contas e avaliar o potencial do negócio. Não acredite em fórmulas mágicas. Cada negócio tem suas características e precisa ser analisado com critério.

Bons negócios surgem de situações inesperadas. A boa conversa, entender onde o franqueado atual está errando pode ser um caminho para ajudar na tomada de decisão. É importante ressaltar que além das vantagens de implantação, o repasse traz um histórico financeiro e de sazonalidade, tem uma equipe que já conhece o negócio e talvez precise de pouco treinamento. Procure empresas para ajudar na tomada de decisão e faça contas. Estude cenários para que possa ser assertivo na tomada de decisão.

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