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Expectativa x Realidade na compra de uma franquia

por Fernanda Viegas

Abrir uma franquia é o sonho de muitas pessoas que vêem nesse tipo de empreendimento um investimento rentável, com a segurança de um negócio já testado e com boa aceitação no mercado. Com poucos cálculos é possível prever em quanto tempo virá o retorno financeiro e planejar uma vida equilibrada e tranquila. Tudo vai dar certo! Só que nem sempre é o que acontece com grande parte dos franqueados.

A compra de um negócio no formato de franquias não é simplesmente um investimento. Como aquisição de negócios, é preciso tomar vários cuidados e fazer um bom planejamento que deve ser acompanhado por uma assessoria comercial, contábil e jurídica, que nem sempre virá da franqueadora.

Desafios dos franqueados

A Lei 8.955/94 possui 11 artigos que regulamentam o franchising empresarial no Brasil, criando regras e segurança jurídica. Um dos principais itens dessa lei está na obrigação de o franqueador repassar know-how a seus franqueados. Porém, há muitas reclamações. Franqueados alegam que recebem os produtos a serem comercializados e os manuais de operação para a execução do dia-a-dia, mas o know-how da gestão do negócio não é repassado.

Isso se torna um grande problema na medida que boa parte dos franqueados não vem bem preparada para gerir o negócio no aspecto financeiro ou administrativo. Muitos também não sabem como enfrentar uma crise financeira, ou como manter o negócio rentável em momentos assim. Tampouco entendem de recrutamento, seleção ou treinamento de pessoas.

Assim, temos falta de visão empreendedora, de capacitação e análise de dados gerenciais e a não contratação de assessorias específicas para ajudar na escolha, somadas ao fato de o franqueado estar movido pela emoção e não pela razão, com a falsa impressão de que a franquia funcionará sozinha de forma mágica e sem fazer um plano B ou C nem de prever a possibilidade de ter prejuízos. O resultado não pode ser positivo.

Desafio das franqueadoras

No outro lado da ponta, estão as franqueadoras. É preciso ressaltar que a culpa nem sempre é delas. Se o apoio é oferecido e as regras e os caminhos a serem seguidos são repassados, o franqueado tem que fazer a parte dele. Muitas vezes acontece de o franqueado não lançar as vendas no sistema nem fazer o Demonstrativo de Resultados (DRE) de forma adequada, além de não conseguir tomar decisões em cima desses dados.

Por isso a importância de saber escolher bem os franqueados. Ansiosas por abrir novos Pontos de Vendas (PDV’s) na maior velocidade possível, as franqueadoras usam poucos critérios para fazer essa seleção, e acabam fazendo escolhas que muitas vezes não têm o perfil de quem ampliará o posicionamento da marca.

O esforço para fomentar negócios e não perder share é importante, entretanto, a escolha nem sempre está ligado diretamente ao perfil de quem está comprando. A seleção do franqueado é uma responsabilidade do franqueador e quando o franqueado não dá certo é fácil dizer que ele não se adaptou ao negócio.
O modelo de negociação comercial tem sido alterado todos os dias. A geração hiperconectada tem se aproximado muito do perfil dos clientes desejáveis. E para vender para esse público, é preciso ter uma linguagem mais ousada e muito mais flexível o que é difícil para uma marca consolidada fazer.

Como é difícil encontrar bons clientes, promete-se mundos e fundos para abrir um novo PDV – Ponto de Venda. Neste ponto, as franquias deveriam ser mais transparentes no momento de apresentar seus resultados para captação do franqueado. Acontece muitas vezes de apresentarem uma DRE ilusória que não leva em consideração uma série de fatores, entre elas a remuneração pelo trabalho do franqueado.

Entre outros erros das franqueadoras podemos citar também a redução do quadro de funcionários para melhorar o payback, a dificuldade de explicar de forma clara para quem está entrando no negócio os detalhes de compra de produtos, o markup baixo de produtos e as negociações com shoppings e donos de imóveis pensando apenas no posicionamento da marca e não na operacionalização do negócio.

Mais transparência

O resultado dessa combinação de erros entre parte dos franqueados e das franqueadoras é inevitável: repasse de operações, desistência de contratos, além de imenso prejuízo financeiro e grande frustração.

Para evitar que isso ocorra, é preciso evitar os principais erros, investir em capacitação gerencial do franqueado, principalmente no que tange à área financeira e à gestão de pessoas. E, acima de tudo, ainda é preciso otimizar a comunicação entre as partes envolvidas no processo do franchising, de forma que eventuais erros de percurso sejam sanados antes que eles se tornem uma bola de neve e inviabilizem o negócio.

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2 comentários

Saúde e beleza andando lado a lado. - Negócio e Franquia 5 de junho de 2019 - 21:12

[…] mais sobre o mercado de franquia. Acesse a nossa editoria de franquia fique por dentro dos primeiros passos para ser um […]

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Conhecimento no Desafio na Gestão de uma Franquia - Negócio e Franquia 15 de julho de 2019 - 06:53

[…] tem sido o maior desafio na gestão de uma franquia. Muitas vezes, o franqueado acredita que a franqueadora entregará tudo pronto e que ele não precisa fazer nada. Em outras palavras, podemos dizer que ser um franqueado é um […]

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